Chuyên đề tốt nghiệp 1
LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát
triển vượt bậc và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn
thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia. Không chỉ có vậy mà ngành may
mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất
nước. Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà
nước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị
trường trong nước, xuất khẩu đã minh chứng điều đó.
Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một
doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam. Công ty
cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơn
đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thời
vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa. Điều đó
đòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của
mình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác.
Hiện nay Công ty Cổ phần May 10 đã phần nào khẳng định được vị trí
của mình trong khắc nghiệt của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệu
cao quý mà Đảng và Nhà nước trao tặng “Anh hùng lao động”, danh hiệu
“Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân”.
Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần
May 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Thạc sỹ Đặng Thị Thuý
Hồng – Khoa Thương mại Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các cô chú,
anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10, em đã hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"
Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong điều của Công ty cổ
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 2
phần May 10, tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa
ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội
địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thương
hiệu May 10 trên thị trường nội địa.
Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài trên góc độ mặt hàng kinh doanh
của công ty dựa vào môn học Marketing cơ bản, quản lý Marketing, sử dụng
một số tư liệu, số liệu của Công ty cổ phần May 10 liên quan tới truyền thống,
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Tạp chí dệt may Việt Nam.
- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:
+ Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng
Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10
+ Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh.
+ Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối
chiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, phỏng vấn.
Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốt
nghiệp của em gồm 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
May 10
Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội
địa của Công ty cổ phần May 10
Vì thời gian có hạn và trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em
chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày
cô giáo để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái mà
thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực
chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá
từ người sản xuất sang người tiêu dùng.
Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung
nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá
trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu
dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ
sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động
tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao.
Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động
marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra.
1.2 Mục tiêu
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hàng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
Tăng thị phần của doanh nghiệp
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 4
Tăng doanh thu và lợi nhuận
Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh
nghiệp
Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư
cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp
cơ bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và
tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và
thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu
cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làm
đình trệ quá trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và
quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những
mục tiêu cơ bản của mình.
1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và
tái sản xuất.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục
lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố các
yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản
phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuất
kinh doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họ
không thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản
phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn
lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 5
1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích
chính là lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phí
cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp
càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều
kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo
uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác
bán được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng
quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị
trường của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc của
doanh nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ.
Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng
với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh
hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh
tranh thù sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn
các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập
trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề
cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là
bán những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể
các biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho
doanh nghiệp.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 6
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm
2.1 Nghiên cứu thị trường
Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu
tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội
kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay
một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị
trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả
năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh
nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng
hướng, đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm
những khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình
vào đó và phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm
nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong
cùng một nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau. Việc nghiên
cứu thị trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà
còn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng.
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ
Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu
thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm
của mình.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ
của năm trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 7
kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở
thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các
mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những
điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:
Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới,
thị trường tiềm năng.
Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế
hoạch
Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụ
Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm
2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số
mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi
nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những
nhiệm vụ sau:
Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối
lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào.
Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc bán
hàng hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing)
Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 8
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến
độ sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được
hoạch định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,
hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả được
xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,
các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh
nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dự
phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.
2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được
chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy
mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau:
gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường,
phù hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất
có hiệu quả.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực
tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về
chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện
tốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 9
2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.4.1.1 Nhiệm vụ
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách
hàng
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ
khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các
biến động diễn ra trên thị trường
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng
giai đoạn
2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và
mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy
quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu
thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển,
thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc
cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
2.4.2 Tổ chức bán hàng
Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản
phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như:
bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai,
mạng internet…
Các bước tổ chức bán hàng:
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 10
- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu
vực. Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận
chuyển và tính toán.
- Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản
phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng
có những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.
- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản
phẩm. Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt
động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp
ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách
hàng.
2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng
Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm
kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này
tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều
và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền
thống. Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu
cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp
đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh
nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước
tiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các
điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp
đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét