LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty liên hợp thực phẩm hà tây": http://123doc.vn/document/1053835-mot-so-bien-phap-day-manh-hoat-dong-tieu-thu-san-pham-o-cong-ty-lien-hop-thuc-pham-ha-tay.htm
định đợc khách hàng và đối thủ cạnh tranh vì vậy đòi hỏi phải nghiên cứu thị tr-
ờng
+ Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc kế hoạch
kinh doanh mà nghiên cứu thị trờng lại là cơ sở để hoạch định chiến lợc kế hoạch
kinh doanh
+ Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trờng mới giải thích đợc các quy
luật và các hiện tợng diễn ra trên thị trờng từ đó đa ra những biện pháp ứng xử
phù hợp trong kinh doanh
Tóm lại, nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động
kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. Nội dung của nghiên cứu thị trờng
Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ta phải tiến hành nghiên cứu các yếu tố
cấu thành nên thị trờng: cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Và hơn thế nữa ta đặc biệt
phải xác định đợc thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã hội
và cung cầu hớng vào doanh nghiệp. Nghiên cứu tổng cung để xác định xem
trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng
số bao nhiêu hàng và đặc biệt xác định xem doanh nghiệp có thể đáp ứng cho thị
trờng bao nhiêu hàng hoá. Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng nhu cầu của
toàn xã hội về hàng hoá và cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giữa giá
bán trên thị trờng và giá mua. Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của đối thủ
cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của
đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí, từ đó đa
ra một chính sách giá hợp lý.
Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là đối thủ cạnh
tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng và đấu pháp cạnh tranh.
Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trờng rộng lớn thì
không thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trờng đó. Vì vậy doanh nghiệp
cần xác định ra những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà doanh nghiệp có thể phục
vụ một cách có hiệu quả nhất. Đó là quá trình xác định thị trờng trọng điểm của
doanh nghiệp. Quá trình xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là quá
trình liên kết các tiêu thức xác định thị trờng trong một hệ thống thống nhất
5
nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng tiềm năng đang hiện hữu trên các khu
vực thị trờng xác định nào đó có nhu cầu về một loại sản phẩm nào đó mà doanh
nghiệp có khả năng đáp ứng cho họ. Để tìm kiếm thị trờng trọng điểm ngời ta bắt
đầu từ thị trờng rộng. Thị trờng rộng là thị trờng đợc xác định với tất cả các
nhóm khách hàng cùng tất cả các nhu cầu của họ đang hiện hữu trên một thị tr-
ờng đợc xác định theo một tiêu thức địa lý nào đó. Các nhu cầu này đòi hỏi phải
thoả mãn bằng những sản phẩm tơng thích. Từ thị trờng rộng ngời ta xác định thị
trờng chung là thị trờng bao gồm tất cả các sản phẩm có thể thay thế cho nhau
khi thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Ngay trong trờng hợp này
không có một doanh nghiệp nào có khả năng khai thác kinh doanh tất cả các sản
phẩm đó, họ phải lựa chọn 1 hoặc một số các sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của
khách hàng. Điều này dẫn đến khái niệm thị trờng sản phẩm. Khi không nghiên
cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thờng dừng việc xác định thị trờng ở mức này
nhng điều đó là cha đủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để xác
định các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất nhằm xác định thị tr-
ờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Có thể mô tả một cách đơn giản kỹ thuật phân đoạn thị trờng nh sau: ngời
ta hình dung toàn bộ các khách hàng đang hiện hữu trên một thị trờng đợc xác
định theo tiêu thức địa lý nào đó (khi đối diện với một sản phẩm cụ thể) nh một
khối hình hộp chữ nhật sau đó đặt vào trong khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ
hơn có kích thớc khác nhau rồi đánh số và đặt tên cho từng khối hộp nhỏ. Mỗi
một khối hộp nhỏ đại diện cho một nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng
nhất và có cùng cách thức ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp đa ra đáp ứng.
Mỗi một khối hộp này đợc gọi là một phân đoạn thị trờng. Từ các đoạn thị trờng
đã định doanh nghiệp có thể chọn 1 hoặc 1 số trong đó làm thị trờng mục tiêu
của doanh nghiệp đồng thời tiến hành xây dựng chiến lợc Marketing của mình.
Khi đã xác định đợc thị trờng trọng điểm ngời ta có thể sử dụng một trong 3 cách
xác định thị trờng trọng điểm sau đây nhằm xác định đối tợng tác động của
doanh nghiệp và cách thức tác động của doanh nghiệp có hiệu quả cùng với việc
lựa chọn các cách tiếp cận này sẽ hình thành nên thị trờng thích hợp của doanh
nghiệp. Thị trờng thích hợp của doanh nghiệp là thị trờng đợc xác định không
quá rộng để doanh nghiệp không có khả năng khai thác hết các cơ hội kinh
doanh nhng cũng không quá hẹp để bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
Hình 1.1: Ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm
6
Tiếp cận thị tr ờng trọng điểm
2.Phức tạp
(1)
M
1
(3)
(2)
M
2
3. Chấp nhận đ ợc
(1)
(3)
(2)
M
1+ 2
1. Đơn giản
(1)
M
1
(3)
(2)
1.3 Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng
Gồm 3 bớc:
Thu thập thông tin
Xử lý thông tin
Ra quyết định
a. Thu thập thông tin
Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất,
doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh
tranh và các yếu tố ảnh hởng đến nó
Nghiên cứu cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp hàng hoá
của các doanh nghiệp trên thị trờng
Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự về
hàng hoá, xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị
trờng từ đó xác định đợc thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng là nghiên cứu sự hình thành
giá, các nhân tố tác động đến giá và dự đoán những diễn biến của giá
trên thị trờng
Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trờng là nghiên cứu về đối thủ cạnh
tranh nh số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trờng,
khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh
tranh từ đó đa ra đợc những đấu pháp hợp lý.
b. Xử lý thông tin
Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng
hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tin loại trừ
những thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trờng
7
mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh
đồng thời đa ra đợc các phơng án kinh doanh khác nhau
c. Giai đoạn ra quyết dịnh
Trên cơ sở các phơng án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so
sánh, đánh giá phơng án để lựa chọn phơng án tốt nhất phù hợp với điều kiện và
hoàn cảnh của doanh nghiệp.
1.4 Các phơng án nghiên cứu thị trờng
Có 2 phơng pháp:
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
a.Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp
chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên
giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh
nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng
nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu
phải có chuyên môn, biết cách thu thập đầy dủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp
này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên thời gian đã qua có thể có
độ trễ so với thực tế.
b. Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở
đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều
tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay thăm
quan, phỏng vấn các đối tợng gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua
hội trợ, triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
ở các kho, quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ảnh từ những
cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đ-
ợc các thông tin sinh động, thực tế hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và
cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Hai phơng pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu sót
và phát huy đợc điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
8
2. Xây dựng kế hoạch và phơng án tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch kinh doanh là một hoạt động chủ quan có ý thức, có tổ chức của
con ngời nhằm xác định mục tiêu, phản ánh bớc đi, trình tự và cách thức tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận luôn đợc coi là mục tiêu cơ bản nhất, nó nh điều kiện không thể
thiếu để đạt tới các mục tiêu khác. Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau
khi đã trừ đi các khoản chi phí. Do đó mục tiêu lợi nhuận thờng đợc xác định là
tổng số lợi nhuận cần đạt đợc trong khoảng thời gian nhất định. Bên cạnh đó
mục tiêu lợi nhuận còn đợc xác định bằng số tơng đối nh tốc độ tăng lợi nhuận,
tỷ suất lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận thờng phản ánh rõ nhất sự thành đạt của
doanh nghiệp trong kinh doanh.
Doanh số bán hàng cũng là mục tiêu quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm. Doanh số bán đợc tính bằng số lợng sản phẩm tiêu thụ nhân với giá bán
của sản phẩm.
Để kế hoạch đợc lập một cách chính xác, phù hợp với điều kiện của doanh
nghiệp và phù hợp với tình hình thị trờng, doanh nghiệp cần phải dựa vào kết quả
nghiên cứu thị trờng về khối lợng khách hàng, số lợng tiêu thụ, nhu cầu thị trờng
về số lợng hàng hoá, chất lợng, chủng loại và quy cách. Ngoài ra, doanh nghiệp
còn căn cứ vào đơn đặt hàng và các hợp đồng cung ứng đã ký kết với khách hàng
để lập kế hoạch. Một căn cứ khác để doanh nghiệp có thể xây dựng đợc kế hoạch
cho mình là căn cứ vào năng lực kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm khả
năng về tài chính, nguồn vốn, điều kiện kỹ thuật, dịch vụ, khả năng quản lý. Đối
thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, chất lợng
hàng hóa của mình với đối thủ cạnh tranh để từ đó rút ra kinh nghiệm, bài học
cho mình.
Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp: thông qua nghiên cứu, khảo sát thị
trờng, doanh nghiệp xác định cho mình phải sản xuất kinh doanh những mặt
hàng gì mà thị trờng cần chứ không phải mặt hàng mà doanh nghiệp có. Từ chiến
lợc sản phẩm doanh nghiệp tiến hành phân tích sản phẩm và định ra những khả
năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm. Đây là việc làm quan trọng vì uy tín
của doanh nghiệp, uy tín của sản phẩm mà họ đa ra thị trờng. Khi phân tích phải
đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật nh kích thớc,
mãu mã, bao bì Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu
9
thế mạnh của sản phẩm trong cạnh tranh để cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lợc sản phẩm hình thành nên chủng loại sản phẩm. Trong việc lựa chọn
chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lợc sau:
Chiến lợc sản phẩm riêng biệt: đợc thực hiện thông qua 3 cách:
- Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra các sản
phẩm mới bằng cách bổ sung hoặc bố trí lại các tính năng hay nội dung của sản
phẩm cũ. Những thay đổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa
dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm đồng thời phục vụ tốt hơn nhu cầu đa
dạng của ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với sản
phẩm cùng loại trên thị trờng.
- Cải tiến về chất lợng của sản phẩm: chất lợng này nhằm để củng cố
niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời tăng uy
tín của doanh nghiệp trong lòng khách hàng và trên thị trờng.
- Cải tiến mẫu mã và thêm kiểu dáng: tạo thêm cho sản phẩm những kiểu
dáng mới bằng cách thay đổi mẫu mã, thiết kế, bao bì, kết cấu sản phẩm, kích
cỡ
Chiến lợc phát triển cơ cấu ngành hàng: thông qua những thông tin
thu đợc từ hoạt động nghiên cứu thị trờng các nhà lập kế hoạch chiến lợc
sản phẩm tiến hành cân đối sản phẩm của mình trớc khi đa vào sản xuất
và tiêu thụ. Qua đó nhà doanh nghiệp lập kế hoạch xem xét sự cần thiết
hay không trong việc thay đổi cơ cấu hàng hoá có nghĩa là nối dài cơ cấu
hay thu hẹp cơ cấu mặt hàng đa ra tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể đa ra
sản phẩm có chất lợng cao hơn để phục vụ cho thị trờng trên hay thị tr-
ờng có thu nhập cao hoặc thêm sản phẩm để lấp đầy đoạn thị trờng dới
của doanh nghiệp
- Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một nội dung quan trọng của
chiến lợc sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản
phẩm xuất hiện cho tới khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy chu kỳ sống
bao giờ cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm có thể không có chỗ
đứng ở thị trờng này nhng lại rất cần thiết ở thị trờng khác. Trong các thị trờng
khác nhau xác định đợc hình thái của sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng từ
đó mà phán đoán tơng lai của nó để định hớng tiêu thụ chính xác.
Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập, tăng trởng,
bão hoà, suy thoái
10
Ngời ta thờng sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình
thái của chu kỳ sống
Giai đoạn thâm nhập thị trờng: là giai đoạn sản phẩm mới đợc tung
ra trên thị trờng, ngời tiêu dùng cha phải ai cũng biết, doanh số bán ra
còn rất ít, chi phí lớn. Khi tung các sản phẩm ra thị trờng doanh nghiệp
có thể lựa chọn các chiến lợc sau:
- Chiến lợc hớt váng chớp nhoáng là tung sản phẩm mới ra thị trờng với
giá cao và mức khuyến mãi cao. Công ty tính giá cao để đảm bảo mức lãi gộp
trên đơn vị sản phẩm ở mức cao nhất. Công ty chi khá nhiều cho việc khuyến
mãi nhằm thuyết phục thị trờng về lợi ích của sản phẩm ngay cả với giá cao.
Hoạt động khuyến mãi ở mức độ cao là nhằm tăng nhanh nhịp độ thâm nhập thị
trờng. Chiến lợc này chỉ thích hợp với những giả thiết sau: phần lớn thị trờng
tiềm ẩn cha biết đến sản phẩm, những ngời biết đến đều thiết tha với sản phẩm
và có thể trả theo giá chào, công ty đứng trớc sự cạnh tranh tiềm ẩn và muốn tạo
ra sự a thích nhãn hiệu
- Chiến lợc hớt váng từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trờng với giá cao
và mức khuyến mãi thấp. Gía cao góp phần đạt mức lợi nhuận trên đơn vị sản
phẩm cao nhất còn mức khuyến mãi thấp giữ cho chi phí Marketing ở mức thấp.
Cách kết hợp này có kỳ vọng là sẽ hớp đợc nhiều lợi nhuận trên thị trờng. Chiến
lợc này chỉ thích hợp khi thị trờng có quy mô hữu hạn, phần lớn các thị trờng đều
biết đến các sản phẩm đó, ngời mua sẵn sàng trả giá cao và sự cạnh tranh tiềm ẩn
không có dấu hiệu sắp xảy ra
- Chiến lợc xâm nhập chớp nhoáng là tung sản phẩm ra thị trờng với giá
thấp và chi phí nhiều cho khuyến mãi. Chiến lợc này hứa hẹn là đem lại nhịp độ
xâm nhập thị trờng nhanh nhất và thị phần lớn nhất. Chiến lợc này chỉ phù hợp
khi thị trờng lớn, thị trờng cha biết đến sản phẩm, hầu hết ngời mua đều nhạy
cảm với giá có tiềm ẩn khả năng cạnh tranh quyết liệt
- Chiến lợc xâm nhập thị trờng từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trờng với
giá thấp và mức khuyến mãi thấp. Gía thấp sẽ khuyến khích chấp nhận sản phẩm
nhanh chóng còn công ty giữ chi phí khuyến mãi ở mức thấp là nhằm đạt đợc
nhiều lãi ròng hơn. Chiến lợc náy chỉ thích hợp khi thị trờng lớn, thị trờng đã biết
rõ sản phẩm, thị trờng nhạy cảm với giá và có sự cạnh tranh tiềm ẩn
Hình 1.2 : Bốn chiến lợc Marketing khi tung hàng ra thị trờng
11
Chiến l ợc hớt
váng chớp
nhoáng
Chiến l ợc hớt
váng
từ từ
Chiến l ợc
xâm nhập
từ từ
Chiến l ợc
xâm nhập
chớp nhoáng
Cao Thấp
Thấp
Gía
Khuyến mãi
Cao
Giai đoạn xâm nhập thị trờng: giai đoạn này do chiêu thị phát huy
hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, ngời mua nhiều hơn do đó doanh
số bán tăng nhanh, hiệu quả cao. Trong giai đoạn này công ty sử dụng
một số chiến lợc kéo dài mức tăng trởng nhanh của thị trờng càng lâu
càng tốt:
- Công ty nâng cao chất lợng sản phẩm, bổ sung thêm nhiều tính chất
mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng
- Công ty bổ sung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sờn
- Xâm nhập các khúc thị trờng mới
- Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân
phối mới
- Chuyển từ quảng cáo mức độ biết sang quảng cáo mức độ a thích
sản phẩm
- Giảm giá để thu hút số ngời mua nhạy cảm với giá tiếp sau
Công ty theo đuổi những chiến lợc mở rộng thị trờng này sẽ củng cố đợc
vị thế cạnh tranh của mình. Nhng kết quả này đi kèm với những chi phí
thêm. Nó từ bỏ lợi nhuận tối đa trớc mắt với hy vọng trong giai đoạn sắp
tới kiếm đợc lợi nhuận còn lớn hơn nữa
Giai đoạn bão hoà: giai đoạn này ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số
bán tụt xuống. Trong giai doạn này doanh nghiệp sử dụng các cải tiến
chất lợng sản phẩm, tăng thêm công dụng, mức độ an toàn hay sự thuận
tiện của sản phẩm, cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về
thẩm mỹ của sản phẩm
Giai đoạn suy thoái: giai đoạn này doanh số giảm nhanh chóng, ng-
ời tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa. Trong giai đoạn này doanh
12
nghiệp phải phát hiện những sản phẩm yếu kém và những sản phẩm này
cần loại bỏ.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ động
lập kế hoạch và các phơng án tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp
khai thác lợi thế tốt nhất của những giai đoạn có nhiều triển vọng nhất,
kéo dài thời gian từng giai đoạn để chủ động rút lui khỏi thị trờng khi
sản phẩm chuẩn bị bớc vào giai đoạn suy thoái.
3. Xây dựng các điều kiện vật chất để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm
3.1 Xây dựng điều kiện vật chất
Để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trớc tiên các doanh nghiệp cần
phải xây dựng đợc các điều kiện vật chất để phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Các điều kiện vật chất ở đây bao gồm các cửa hàng, các đại lý, các loại
phơng tiện vận tải, lực lợng bán hàng
Muốn cho hoạt động tiêu thụ đạt đợc kết quả cần phải có một hệ thống
cửa hàng, mạng lới đại lý hoàn chỉnh. Các cửa hàng này cần đợc xây dựng tại
các khu đông dân c, các tuyến đờng giao thông đi lại tấp nập Các sản phẩm
trong cửa hàng phải đợc bày bán một cách khoa học, đẹp mắt, khiến cho khách
hàng khi bớc chân vào cửa hàng sẽ có ấn tợng đặc biệt.
Để các cửa hàng có thể hoạt động tốt cần phải có một lực lợng bán hàng
giỏi. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng. Đại diện
bán hàng là ngời thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng đồng thời
cũng đem về cho Công ty những thông tin cần thiết về khách hàng vì vậy các
công ty cần phải tuyển chọn lực lợng bán hàng một cách kỹ lỡng. Hầu hết khách
hàng đều nói rằng họ muốn các đại diện bán hàng phải là ngời trung thực, đáng
tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Công ty cần phải tìm kiếm những
đặc điểm này khi tuyển chọn các nhân viên bán hàng.
Các phơng tiện vận tải cũng là một điều kiện vật chất không thể thiếu để
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Các công ty có thể lựa chọn các loại ph-
ơng tiện vận tải khác nhau, phù hợp với loại sản phẩm mà mình sản xuất. Các
phơng tiện vận tải ngày nay rất đa dạng, các doanh nghiệp có thể lựa chọn máy
bay, ô tô, tàu hoả tuỳ thuộc vào địa điểm giao hàng và thời gian giao hàng.
3.2 Xác định kênh phân phối
13
Kênh phân phối đợc hiểu là một tập hợp các phần tử tham gia vào quá
trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng. Hiện nay nớc ta
đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp có thể
phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau:
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét