Đắc nhân tâm

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
4
Dịp may ngàn Năm một thuở của ông đã qua rồi và không ai thấu nổi nỗi buồn
khổ Của tôi!

Nhưng bức thư đó, bức thư Trách nhẹ nhàng có vậy, ông viết rồi mà không gởi. Sau
khi ông chết, Người ta tìm thấy trong giấy tờ của ông.

Vậy có lẽ ông đã tự nghĩ: "Hãy khoan, đợi một chút đừng hấp tấp. Ta ngồi yên ổn
trong tòa Bạch Ốc này mà ra lệnh thì thật dễ
. Nhưng Nếu ta đã có mặt tại bãi chiến
trường, nếu như ông Meade từ mấy tuần Nay, ta đã thấy máu chảy, đã nghe tiếng rên la
của lính bị thương hoặc Hấp hối, thì có lẽ ta cũng không hăng hái tấn công kẻ địch lắm.
Vả Lại, nếu ta có tính rụt rè của Meade thì ta cũng hành động y như ông Ta. Thôi, việc
đã vậy rồi, nói cũng vô ích. Gởi bức thư này đi, dù Ta có hả giậ
n chút đỉnh, nhưng
Meade sẽ trách lại ta, sinh ra oán giận, Mất lòng tự tin của ông ta đi, và biết đâu ông
chẳng từ chức nữa".

Là vì ông đã kinh nghiệm rằng những lời nghiêm trách không có ích lợi Gì cả.

Theo Theodore Roosevelt kể lại Rằng hồi ông còn làm Tổng Thống, mỗi lần gặp
điều khó xử, thường Ngả lưng vào ghế, nhìn lên tấm hình của Lincoln treo trên tường và
tự Hỏi: "Lincoln ở địa vị mình, sẽ x
ử trí ra sao? giải quyết ra sao?" .

Chúng ta cũng vậy, lần sau có muốn "xài" ai, hãy rút tấm giấy năm mỹ Kim ở trong
túi ra mà ngắm hình Lincoln trên đó và tự hỏi rằng: "Ở Vào địa vị ta, Lincoln xử trí ra
sao?" và muốn sửa đổi người, ta hãy sửa Đổi ta trước đã. Như vậy có lợi hơn và ít
nguy hiểm hơn".

Khổng Tử nói: "Khi bực cửa nhà ta dơ thì đừng chê nóc nhà bên sao đầy Tuyết".

Hồi nhỏ tôi tự phụ l
ắm. Một Lần nhận được bức thư có thêm mấy chữ này: "Thư này
đọc cho người Ta viết, mà không coi lại". Tôi thích hàng chữ đó lắm vì tôi thấy nó Cho ta
có vẻ quan trọng và bề bộn công việc. Rồi một hôm, muốn lên Mặt với một tiểu thuyết
gia, tôi viết thư cho ông ta và cũng thêm hàng Chữ ấy. Tiểu thuyết gia đó gởi trả bức
thư và thêm vào: "Chỉ có sự Ngu xuẩn của ông mới ví được v
ới sự thô lỗ của ông thôi".

Nói cho đúng, tôi đã vô lễ và những lời chỉ trích đó không phải là Không đáng.
Nhưng vì tôi chỉ là một thằng người, nên tôi thấy nhục Lắm và thâm oán tiểu thuyết gia
đó đến nỗi mười năm sau, khi hay tin ông ta chết tôi đã chẳng tiếc một người có tài mà
chỉ nhớ tới sự ông đã làm thương tổn lòng tự ái của tôi.

Vậy bạn muốn người ta oán tới chế
t, thì hãy dùng những lời chỉ trích Cay độc. Còn
không thì nên nhớ rằng loài người không phải luôn có Lý trí đâu. Họ hành động suy nghĩ
theo tình cảm, thành kiến, lòng kiêu Căng và hợm hĩnh của họ. Sự chỉ trích ví như một
mồi lửa, mà lòng kiêu Căng của con người là một kho thuốc súng, gặp nhau tức bùng
nổ, gieo Tai hại vô cùng.

Benjamin Franklin hồi Nhỏ vụng xử bao nhiêu thì sau này lại giỏi về khoa tâm lý và
dụng Nhân bấy nhiêu cho nên được bổ làm sứ thần Huê K
ỳ tại Pháp. Bí quyết Của sự
thành công đó là ông không bao giờ chỉ trích ai hết và chỉ thành Thực ca tụng đức tính
của người thôi.

Chỉ trích oán trách người, buộc lỗi cho người thì kẻ điên nào cũng biết. Nhưng hiểu
Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
5
người và tha thứ cho người thì phải có tâm hồn cao cả và Sức tự chủ mạnh mẽ mới
được.

Carlyle Nói: "Muốn xét độ lượng của ai chỉ cần xem cách xử sự của người đó Với kẻ
dưới". Vậy đáng lẽ buộc tội, chỉ trích ai thì ta phải rán hiểu Họ, tìm nguyên nhân những
hành vi của họ. Đó là nguồn gốc của cảm Tình, khoan dung và hòa hảo.

Đức Thượng
Đế kia mà còn đợi khi người ta chết rồi mới xét công và tội. Tại Sao
người phàm như chúng ta lại nghiêm khắc hơn Ngài?



Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
6
Phần Hai:
Một Bí Quyết Quan Trọng Trong Phép Xử Thế

Muốn Dẫn dụ ai làm việc theo ý ta, chỉ có cách là làm cho người ấy phát Khởi cái ý
muốn làm việc đó.

Xin Các bạn nhớ kỹ điều ấy.

Xin các bạn Nhớ rằng không có một cách thứ hai nào nữa.

Đã đành, bạn có thể chĩa súng sáu vào bụng một người qua đường mà Bắt người
đó phải cởi đồng hồ ra đưa cho bạn. Bạn cũng có thể bắt Một người làm công ph
ải
chăm chỉ làm việc cho tới khi bạn quay lưng Đi, bằng cách dọa tống cổ hắn ra cửa.

Cầm chiếc roi mây, bạn có thể bắt con nít vâng lời được. Nhưng những Cách tàn
bạo đó có những phản ứng tai hại lắm. Muốn cảm động ai và Dẫn dụ người đó hành
động, chỉ có một cách là người ta muốn gì, cho Người ta cái đó.

Mà chúng ta muốn Những gì? Ít lắm, nhưng khi chúng ta
đã muốn thì chúng ta nằng
nặc đòi Cho kỳ được. Những cái chúng ta muốn là:

1. Sức khỏe và sanh mạng.
2. Ăn.
3. Ngủ.
4. Tiền của.
5. Để tiếng lại đời sau.
6. Thỏa nhục Dục.
7. Con cái chúng ta được mọi sự đầy Đủ.
8. Được người khác coi ta là quan trọng.

Freud, nhà bác học Đức trứ danh về bệnh thần kinh nói rằng hai thì dục Căm bản
của nhân loại là tình dục và thị d
ục huyễn ngã.

Triết gia John Dewey nói: thị hiếu mạnh nhất của nhân loại là thị dục Huyễn ngã. Xin
các bạn nhớ kỹ bốn chữ: "Thị dục huyễn ngã". Nghĩa nó Vô cùng và bạn sẽ gặp nó
trong cuốn sách này.

Bảy thị dục khác đều dễ thỏa mãn, duy có thị dục đó ít khi được thỏa Lắm, tuy nó
cũng khẩn cấp như ăn và ngủ.

Abraham Lincoln nói: "Ai cũng muốn được người ta khen mình". Chúng ta
đều Thèm
khát những lời khen chân thành mà than ôi! ít khi người ta cho ta Cái đó.

Nhưng kẻ nào đã học được Cái bí quyết làm thỏa mãn lòng đói khát lời khen đó, nó
tuy kín đáo Mà dày vò người ta, đâm rễ trong lòng người ta, thì kẻ ấy "nắm được Mọi
người trong tay mình" và được mọi người tôn trọng sùng bái, nghe Lời, "khi chết đi, kẻ đ
ào huyệt chôn người đó cũng còn phải khóc nữa".

Loài vật không có dục vọng ấy. Nghiêm quân của tôi khéo nuôi heo Và bò, kỳ đấu
Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
7
xảo canh nông nào ông cũng được giải thưởng. Ở nhà, ông ghim hết thảy bằng cấp đó
lên trên một tấm lụa trắng, khách khứa Lại ông mở ra khoe. Heo thản nhiên đối với
những giải thưởng ấy, còn ông thì khoái lắm, vì những giải thưởng đó cho ông ái cảm
tưởng rằng ông rất quan trọng.

Nếu các bậc tiền Nhân không có thị dục trở nên quan trọng đó, thì văn minh không
có Và chúng ta cũng chỉ như loài v
ật thôi.

Nhờ nhu cầu đó mà một thầy lý quèn, trong một tiệm tạp hóa, học lực Dở dang, mua
những sách luật rách nát về mải miết học để rồi trở Nên một vĩ nhân: Lincoln. Các văn
hào, thi hào viết được những cuốn Sách bất hủ, các ông "vua" dầu lửa, xe hơi trở nên
triệu phú đều Nhờ thị dục đó cả.

Gia đình ít người Mà cất ngôi nhà cực rộng lớn, mua chiếc xe h
ơi kiểu mới nhất,
sắm Bộ đồ cho hợp thời trang, khoe sự học hành tấn tới của mình: cũng đều Do thị dục
đó hết. Cũng chỉ vì muốn thỏa lòng ao ước trở nên một danh Nhân, mà biết bao thanh
niên Mỹ thành tướng cướp lợi hại, những tay Sát nhân không gớm máu, cho đến nỗi
chúng bị bắt rồi thì đòi cho được Đọc ngay những tờ báo đê tiện trong đó người ta t
ả
chúng như những Vị anh hùng. Được coi hình chúng trên mặt báo bên cạnh hình những
danh Nhân thế giới, chúng quên cái ghế điện nó đợi chúng.

Muốn biết tính tình, tư cách một người ra sao, ta chỉ cần xét người đó Dùng những
phương tiện nào để thỏa mãn thị dục huyễn ngã.

Rockfeller thỏa mãn nó bằng cách cất ở Bắc Kinh một nhà thương tối Tân để săm sóc
hàng triệu người nghèo, mà ông chưa từng và sẽ chẳng Bao giờ
thấy mặt. Dillinger thỏa
mãn nó bằng cách giết người, ăn cướp Các ngân hàng. Bị lính công an săn bắt, nó trốn
vào một trại ruộng Mà tự xưng với người trong trại: "Dillinger là ta đây!". Nó tự đắc được
Cái danh là "kẻ thù số một của quần chúng".

Nhiều vĩ nhân trong thế giới cũng mắc cái tật tự khoe mình là quan trọng. George
Washington bắt mỗi người phải xưng tụng ông là: "Huê Kỳ Tổng Thống
Đại nhân". Kha
Luân Bố đòi cho được cái danh là "Đề Đốc Đại Tây Dương và Phó Vương Ấn Độ".
Catherin, Nữ hoàng nước Nga, không chịu Đọc những thư mà ngoài không đề: "Hoàng
Đế ngự lãm". Bà Tổng Thống Lincoln, một hôm, dữ như cọp cái, quay lại mắng bà Grant
giữa dinh Bạch Ốc: "Sao? Tôi chưa mời mà bà cả gan dám đối tọa với tôi sao?"

Các nhà triệu phú của ta sở dĩ bỏ tiền ra cho Đề đốc Byrd thám hiểm Nam Cực vì
Đề
đốc hứa sẽ lấy tên họ đặt tên cho những ngọn núi quanh Năm tuyết phủ ở miền ấy.
Thi hào Victor Hugo chỉ cầu sao cho người ta Lấy tên ông đặt tên cho kinh đô nước
Pháp. Và thi hào Anh Shakespeare Tuy đã được cả nước Anh tôn sùng mà còn mua
tước vị để thêm danh giá Cho gia đình. Có kẻ làm bộ đau, bắt người ta săn sóc mình,
chiều chuộng Mình để được thấy mình là quan trọng. Như một cô nọ, hết hy vọng kiếm
Chồng
được, đương khỏe mạnh hóa ra tật nguyền, nằm hoài ở giường bắt Mẹ già săn
sóc trong mười năm, lên thang xuống thang để hầu hạ cơm Nước. Bà mẹ kiệt sức, chết.
Trong vài tuần lễ cô ả ủ rũ, một hôm Bỗng đứng phắt ngay dậy, trang điểm rồi đi lại như
hồi trước.

Đem giải phẫu bộ óc thì nửa số ng
ười điên cũng bình thường như óc chúng Ta. Một
vị bác học trứ danh nhận thấy rằng phần nhiều những người đó Chỉ muốn tìm trong
tưởng tượng, sự thỏa mãn của lòng tự phụ mà hóa Điên.
Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
8

Trong đời thực tế, họ tầm thường Bao nhiêu, tự thấy mình hèn hạ bao nhiêu, thì
trong thế giới tưởng tượng Của họ, họ càng thấy oai quyền và danh vọng của họ lớn lao
bấy nhiêu. Những kẻ đó sướng hơn chúng ta nhiều lắm. Họ đã kiếm được trong thế
Giới thần tiên của họ cách thỏa mãn lòng khao khát danh vọng của họ. Họ đã ký một
tấm chi phi
ếu một triệu đồng, hoặc viết một bức thư Tiến dẫn ta với hoàng đế Ba Tư rồi
hãnh diện đưa cho ta.

Đã có những người khát khao danh vọng mà hóa điên như vậy, thì sự biết Khen tài
năng của những người ở chung quanh ta tất phải là một phép Mầu nhiệm vô cùng.

Tôi mới biết có Một người mỗi năm lãnh lương một triệu đồng. Mà ông chủ người đ
ó
Lại có tiếng là keo cú nữa.

Người Đó là Charls Schwab, người tin cẩn của ông vua thiếc Andrew Carnegie. Mà
Charles Chwab có thiên tài không? Không. Biết rõ về dã kim thuật hơn Các viên kỹ sư
khác không? Tuyệt nhiên không. Chính ông thú với tôi Rằng nhiều viên cộng sự với ông
giỏi về kỹ thuật hơn ông nhiều lắm.

Nhưng ông có một tài hiếm có: tài chỉ huy, dẫn đạo. Ông biết cho người Ta cái mà
người ta khát khao nhất: lời khen và lời khuyến khích.

Bí quyết của ông đây. Tôi xin chép
đúng lời ông và mong rằng những Lời vàng ngọc
đó được khắc lên bảng đồng, treo trong mỗi nhà, mỗi Trường học, mỗi cửa hàng, mỗi
công sở. Học thuộc câu đó càng ích Lợi cả ngàn lần hơn thuộc những công thức hóa
học hay là mực trung Bình mưa mỗi năm ở Guatemala.

Schwab Nói:

Cái vốn quý nhất của tôi là Năng lực khêu gợi được lòng hăng hái của mọi người.
Chỉ có khuyến Khích và khen ngợ
i mới làm phát sinh và tăng gia những tài năng mới
Nhất của người ta mà thôi.

Những lời Chỉ trích của người trên là một cách tai hại nhất để diệt cao vọng Của kẻ
làm công. Tôi không bao giờ rầy ai hết. Tôi tin rằng tốt hơn Nên khuyến khích người ta
và cho người ta một lý tưởng để nói tới. Cho nên tôi luôn luôn saÜn sàng khen ngợi một
cách thật thà. Tôi không Tiếc lời khen và rất dè dặt trong lời chê".

Schwab nói vậy mà chúng ta hành động ra sao?Hoàn toàn trái ngược. Có Điều chi
không vừa ý là chúng ta nổi cơn lôi đình lên, còn nếu vừa ý ta ư? Ta làm thinh.

Mà ông chủ của ông là ông Andrew Carnegie sở dĩ thành công kỳ dị như vậy cũng
nhờ tài Biết khen người đó. Ông ca tụng những người giúp việc ông trước mặt Họ. Ông
ca tụng họ vắng mặt. Ông còn tìm được cách ca tụng họ sau Khi ông chết nữa. Ông
nghĩ ra câu này và bắt người ta khắc lên mộ Chí của ông: "Đây là nơi nghỉ ngàn thu của
một ng
ười biết cách thâu Dụng những người thông minh hơn mình".

Nhà triệu phú Rockefeller cũng không có bí quyết chi khác. Khi một hội Viên của
công ty ông đầu tư một cách tai hại ở Nam Mỹ làm cho công Ty lỗ một triệu đồng Mỹ
kim, ông chẳng những không phiền hà mà còn Khen bạn tài tình vãn cứu được sáu
mươi phần trăm số vốn bỏ ra, mà Chỉ còn lỗ có bốn mươi phần trăm thôi.
Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
9

Ziegfield, nhà dàn cảnh tài nhất của Nữu Ước, đã nổi danh chỉ vì khéo Khoe trương
nét tuyệt mỹ của những cô đào phụ. Ông thường nói bất Kỳ một người con gái nào, dù
xấu đến nỗi "chẳng ai ngó tới hai lần", ông cũng tạo thành một ngôi sao rực rỡ trên sân
khấu, chỉ vì ông khéo Tô điểm cho họ có một sức quyến rũ vô cùng huyền bí. Ông khen
họ Đẹp, rồi họ tự thấy h
ọ đẹp, sửa soạn cho đẹp thêm. Ông lại có óc Thực tế nữa: ông
tăng lương cho họ từ 30 mỹ kim lên một trăm bảy mươi Lăm mỹ kim, để họ có đủ tiền
mà trang sức. Ông lại có những cử chỉ Phong nhã, lịch sự. Lần đầu tiên diễn vở nhạc
kịch: "Ziegfield Follies", ông đánh dây thép chúc mừng khi được kết quả rực rỡ và lại
tặng Mỗi cô đào phụ
mặt bó hồng nữa.

Hồi mà phong trào nhịn ăn cho bớt mập đang cuồng nhiệt, có lần tôi Cũng đua đòi
và nhịn ăn trong sáu ngày sáu đêm. Không khó chịu chi hết. Tới ngày thứ sáu tôi thấy ít
đói hơn ngày thứ nhì.

Ấy vậy mà nếu ta để cho người nhà nhịn ăn trong sáu ngày thì ta đã Tự cho là có tội
nặng, nhưng bắt họ nhịn những lời khen và khuyến khích Của ta sáu ngày, sáu tuần, có
khi sáu mươi n
ăm thì ta không ân hận Chút nào. Mà xét ra, sự khen ngợi và khuyến
khích cũng khẩn thiếtt Như đói cần ăn vậy. Một kép hát có danh nói: "Không có gì cần
thiết Cho tôi bằng những tràng vỗ tay để nuôi lòng tự ái của tôi". Chúng Ta nuôi cơ thể
của con ta, của bạn bè khách khứa, của người làm công Cho ta, mà ít khi ta cho họ
thức ăn cần thiết cho lòng tự trọng của Họ. Chúng ta đãi họ thịt cá để bồi bổ sức khỏe,
mà quên không tặng H
ọ những lời ca tụng nó vang trong óc rất lâu như những điệu
nhạc tuyệt Thú.

Tôi biết các bạn đọc tới đây Sẽ nói: "Phải! Ai lạ gì cái thuyết mật ngọt chết ruồi! Nịnh
hót cho Người ta lên mây xanh chớ gì! Nhưng ông ơi! Người thông minh họ không Cắn
câu đâu!".

Đã đành những lời Nịnh hót vụng về rỗng tuếch, vụ lợi, ở ngoài môi, chỉ lừa đượ
c
những Người ngu thôi. Nó phải thất bại và thường thường nó thất bại. Nhưng Nói cho
đúng, ta phải nhận rằng thế gian này có nhiều người ưa phỉnh Tới nỗi không phân biệt
nỗi chân giả, câu nào họ cũng "khoái được" Hết, cũng như những kẻ đói quá rồi nhai cả
cỏ, nuốt cả trùng

Chẳng hạn như hai anh em Mdivani, tự xưng là Hoàng thân tuy không có lấy Một
giọt máu vua chúa trong huyết quả
n. Tại sao anh em y đã chiếm nổi Giải quán quân
trong đám đa thê? Họ đã làm tan nát nhiều trái tim đàn Bà, cưới được những ngôi sao
màn bạc "có danh nhất, và đẹp nhất, những ả danh ca cả thế giới ngưỡng mộ, và
những thiếu phụ quý phái có bạc Triệu? Họ làm cách nào? Một nữ ký giả của tuần báo
Mỹ bàn về họ Nói rằng: "Đối với đại chúng, cái đa duyên của hai anh em Mdivani là Một
trong những đ
iều khó hiểu nhất từ cổ chí kim". Nhưng một đào hát Danh tiếng hiểu thấu
tâm lý phái mạnh, cho rằng sức quyến rủ mà không Một người đàn bà nào chống lại nổi
của anh em nhà đó, chỉ ở chỗ nghệ Thuật phỉnh nịnh của họ tuyệt luân, nhất là ở trong
thời đại vật chất Trơ trẽn mà nghệ thuật đó cơ hồ đã gầ
n tuyệt.

Cả đến Nữ hoàng Victoria nước Anh cũng ưa nịnh lắm. Và Thủ tướng Disraeli Thú
rằng ông thường dùng khoa đó trong suốt thời kỳ ông cầm quyền. Có khi ông nịnh Nữ
hoàng mà không cần giữ ý tứ gì hết, như ông thợ Hồ đắp từng bay hồ lên tường. Tuy
ông nói vậy, nhưng ta đừng quên trong Sử Anh quốc. Disraeli là một chính trị gia khôn
ngoan, mánh lới xuất chúng, Không ai bì kịp, đáng bực thầy trong nghệ thuật đ
ó, bạn và
Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
10
tôi không Bắt chước được đâu.

Cho nên đối với ông, chánh sách đó thành công, nhưng thói thường sự nịnh hót rốt
cuộc Bao giờ cũng hại nhiều hơn lợi cho kẻ nịnh. Nó chỉ là một sự giả dối Và, cũng như
in giấy bạc giả, thế nào cũng có phen bị bại lộ.

Vậy thì lời khen tặng và lời nịnh hót khác nhau ở đâu?

Chính ở chỗ một đàng thành th
ật tự đáy lòng phát ra và hoàn toàn Không vụ lợi, còn
một đàng chỉ ở đầu lưỡi, giả dối để kiếm lợi. Lời khen tặng, ai cũng hài lòng. Lời phỉnh
nịnh ai cũng khinh bỉ.

Dưới một pho tượng đồng cổ hìng dung Obregon, người ta có khắc câu này Mà hồi
sanh tiền đại tướng thường nói: "Ta chớ nên sợ kẻ thù công Kích ta, mà rất nên ghê sợ
những người bạn nịnh ta".

Không! Trăm lần không! Tôi không khuyên bạ
n nịnh hót. Trái hẳn lại! Tôi muốn chỉ
bạn một lối xử thế mới kia!

Xin bạn cho phép tôi nhắc lại "Tôi muốn chỉ bạn một lối xử thế mới".

Anh hoàng George sai khắc trong ngự tiền văn phòng của Ngài sáu câu Châm ngôn,
trong đó có câu này:

"Các ông dạy cho tôi đừng nịnh hót mà càng đừng nghe những lời nịnh hót Đê tiện".

Triết gia Emerson lại nói: "Ngôn ngữ không dấu nổi bản tính". Nghĩa là: dù miệng
lưỡ
i khôn khéo Tới bực nào, bạn vẫn không giấu được bản tính của bạn.

Nếu có một tài nịnh là đủ rồi, thì quá dễ, và chúng ta đều thành Những nhà ngoại
giao đại tài cả.

Đáng Lẻ chỉ nghĩ tới mình thôi, chúng ta nên rán để ý tới người khác, tìm Những
tánh tốt của họ. Và lúc đó chúng ta sẽ có thể thành thật khen Họ mà không cần phải
dùng những lời tán dương giả dối để đến nỗi Chư
a kịp hở môi, chúng ta đã bị lột mặt
nạ.

Emerson lại còn nói: "Bất kỳ người nào tôi gặp cũng có chỗ hơn tôi, Đáng cho tôi
học". Điều đó đúng với Emerson thì đối với bạn và tôi, Còn đúng cả ngàn lần nữa. Đừng
nghĩ tới ta nữa, tới tài năng, nguyện Vọng của ta mà nghĩ tới đức tính của người.

Và đả đảo cái thói nịnh đ
i. Lời khen thành thật và nhân từ phải tự Thâm tâm ta phát
ra! Đừng tiếc những lời cảm ơn và khuyến khích! Và Những lời nói đó, ít lâu sau ta có
thể quên đi, nhưng những người được Khen tặng sẽ hoan hỉ và luôn luôn nhắc nhở tới.
Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
11
Phần Ba:
Hãy Khêu Gợi Ở Người Cái Ý Tự Muốn Làm Công Việc
Mà Chính Ta Đề Nghị Với Họ

Tôi Thì tôi ưa trái cây. Nhưng không hiểu vì một lẽ bí mật gì, loài cá không ưa trái
cây như tôi mà lại ưa trùng. Vì vậy khi đi câu, tôi không nghĩ Đến cái tôi thích mà chỉ
nghĩ đến cái mà cá thích thôi. Tôi không trái Cây vào lưỡi câu để nhử chúng, mà móc
vào đó một con trùng hay một Con cào cào, rồi đưa đi đưa lại trước miệng cá và hỏi nói:
"Cá có Thèm không?" .

Tại sao ta không dùng Chiến thuật đó với người? Khi người ta hỏi ông Thủ tướng
Lloyd George Tại sao ông nắm được quyền hành lâu mà ông khác thì bị lật
đổ, bị Bỏ
rơi, ông đáp: "Tôi luôn luôn rán kiếm mồi hợp sở thích của cá".

Tại sao cứ luôn luôn nói tới cái mà chúng ta muốn? Thực là vô ích, Ngây thơ và vô
lý. Đã đành, cái gì ta thích thì ta để ý tới luôn, nhưng Chỉ có một mình ta để ý tới nó. Vì
những ngươì khác họ cũng chỉ nghĩ Tới cái họ thích thôi, không cần biết ta thích cái gì.

Cho nên chỉ một cách dẫn dụ người khác theo mình là lựa cách nói sao Cho lời yêu
cầu của mình hạp với sở thích c
ủa họ và chỉ cho họ cách Đạt được sở thích đó.

Xin bạn nhớ Kỹ điều đó. Nếu bạn muốn cấm con bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng
thuyết Giáo với nó, đừng bảo nó: "Ba muốn thế này. Ba muốn thế khác". Trái Lại nên
chứng minh cho nó thấy rằng chất độc trong thuốc làm hại bộ Thần kinh và nều nó
không bỏ thuốc đi, thì có lẽ tới kỳ thi thể
thao Sau nó sẽ thua anh em mất. Phương pháp
đó luôn luôn công hiệu, dù là áp dụng với con nít hay với bò con, với đười ươi. Một
hôm, hai cha con Triết gia R. W. Emerson muốn dụ một con bê vào chuồng. Nhưng họ
mắc phải Cái lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới cái họ muốn. Cho nên cha kéo, Con đẩy.
Tai hại thay! Con bê cũng như họ. Chỉ nghĩ tới cái nó muốn thôi; Chân nó bám vào đất,
cứng ngắc, không chịu rời đồng cỏ. Người ở gái Thấy tình cảnh
đo, chị không biết nghệ
thuật viết sách và viết tùy Bút, nhưng ít nhất trong trường hợp này, chị cũng có nhiều
lương tri hơn Triết gia Emerson. Chị nhữ con bê, đưa ngón tay vào mõm con vật, như
mẹ Cho con bú, và con vật ngoan ngoãn đi theo ngón tay chị vào chuồng.

Ngay từ hồisơ sinh, bất kỳ hành động gì của ta cũng vì lợi hết. Ta cho Một hội thiện
năm trăm đồng ư? Có chắc là hoàn toàn không Vị lợi không? Không. Bở
i ta coi như vậy
là để được tiếng hảo tâm, để Thỏa lòng ưa làm một việc nhân từ, đẹp đẽ và cao cả và
để phước Về sau. Vì thánh kinh có nói rằng: "Con bố thí tức là cho Cha vậy". Hoặc Vì
không từ chối được, vì sợ mắc cỡ hay vì muốn làm vui lòng một Bạn thân, một thân
chủ. Dù sao đi nữa cũng có một điều chắc chắn Là ta đã cho vì ta muốn thỏa mãn một
thị dục. Trong cu
ốn thuật dẫn dụ Cách cư xử của loài người, Giáo sư Harry A.
Overstreet viết: "Hành động Do những thị dục căn bản của ta mà phát sanh. Để tặng
những ai muốn Dẫn dụ người khác trong việc làm ăn, trong chính trị cũng như trong
trường Học hay gia đình, chỉ có lời khuyên này là hơn cả: Trước hết, phải gợi Trong
lòng người một ý muốn nhiệt liệt nghe theo ta". Làm được như vậy Thì cả
thế giới giúp
ta thành công và suốt đời, chẳng bao giờ ta bị Thất bại và cô độc.

Andrew Carnegie, Hồi nhỏ chỉ được học có bốn năm, nhưng vì sớm hiểu bí quyết
Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
12
đó, nên Hồi kiếm ăn mỗi giờ công có bốn xu, mà tới sau này tính ra ông Đã quyên vào
những việc từ thiện tới ba trăm sáu mươi lăm triệu đồng.

Ông có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều lắm vì đi học xa mà không Bao giờ
viết thư về nhà. Ông có cách không buộc trả lời mà chúng Trả lời lập tức. Ông viết một
bức thơ ngọt ngào lắm rồi tái bút: "Gởi cho mỗi cháu 5$". Nhưng ông làm bộ
quên
không gởi tiền. Tức thì Thư có hồi âm liền, trong đó hai cháu cám ơn "Chú Andrew thân
mến" và Và gì nữa, chắc các bạn đã đoán được.

Vậy ngày mai, nếu ta muốn cho ai làm một việc gì, ta hãy thong thả suy Nghĩ và tự
hỏi: Làm sao dẫn dụ cho ông ấy muốn làm việc mình cầu ông ấy đây?

Như vậy khỏi phải chạy lại Nhà người ta để rồi chỉ nói về dự định của mình, mà
luố
ng công vô ích.

Mỗi năm một lần, tôi mướn một Phòng khiêu vũ tại một khách sạn lớn ở Nữu Ước
để diễn thuyết.

Có lần tới kỳ diễn thuyết, người ta thình lình cho tôi hay rằng tiền Mướn phòng tăng
lên gấp ba giá cũ. Khi đó tôi đã quảng cáo, in vé Xếp dọn đâu vào đó rồi. Tất nhiên là tôi
không muốn trả giá đó. Làm sao bây giờ? Đi kêu ca với người quản lý khách sạn đ
ó ư?
Đem cái Thắc mắc của mình tỏ với người ta ư? Ích lợi gì đâu? Người đó cũng Như tôi,
chỉ quan tâm tới điều họ muốn thôi. Tôi suy nghĩ và hai ngày Sau tôi lại tìm người đó, và
nói:

"Nhận được thư ông, tôi hơi ngạc nhiên. Nhưng tôi không trách ông đâu. Ở vào địa
vị ông, có lẽ tôi cũng hành động như ông. Bổn phận của ông quản lý khách sạn này là
thâu cho được nhiều lợi. Nế
u ông kkông Làm như vậy thì người ta sẽ mời ông ra và như
vậy là đáng lắm Nhưng Nếu ông quyết giữ cái giá đó thì xin ông lấy một mảnh giấy và
chúng Ta cùng xét xem lợi và hại ra sao".

Rồi tôi gạch một dọc chia tờ giấy ra là hai, một bên để "Lợi" một Bên để "Hại".

Trong cột "Lợi", tôi Biên mấy chữ này: "Phòng khiêu vũ sẽ trống" và tôi bàn miệng
thêm: "Như vậy, ông có thể cho mướn để khiêu vũ hay hội h
ọp. Lời lắm, vì Khi đó giá
mướn sẽ cao hơn nhiều, phải không, ông? Nếu tôi chiếm phòng ấy trong ba tuần, chắc
chắn là thiệt cho ông số lời ấy". Bây giờ chúng Ta xét tới "Hại", trước hết đáng lẽ tăng
số lời lên được, ông sẽ Không thu được một đồng nào hết, vì tôi không đủ sức trả giá
ông Định, sẽ đi mướn nơi khác để diễn thuyết.

"Vả lại còn m
ất cái lợi này nữa. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính Giả thượng lưu, có
học, giàu có và danh tiếng tới nghe. Thực là một Sự quảng cáo cực tốt cho ông. Ông cứ
bỏ 5.000$ quảng cáo trên báo, Không chắc đã quyến rủ được một số thính giả như vậy
tới khách sạn ông. Cái đó cũng đáng kể, phải không ông?" .

Vừa nói tôi vừa viết hai điều hại đó trong cột "Hại", rồ
i đưa tờ giấy Cho ông ta và nói:
"Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi và hại đi, rồi cho Tôi biết quyết định ra sao".

Hôm sau, Tôi nhận được một bức thư cho hay rằng tiền mướn đáng lẽ tăng lên 300
phần trăm thì chỉ tăng lên năm mươi phần trăm thôi.

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
http://ebook.vinagrid.com
13
Xin các bạn để ý rằng tôi không hề xin giảm giá nhé. Trong suốt câu Chuyện tôi chỉ
nói tới điều mà ông ta quan tâm tới, tôi chỉ tìm kiếm Và bày tỏ cho ông ta cách đạt được
ý muốn đó thôi.

Nếu tôi theo sự xúc động tự nhiên trong lòng mà chạy tới kiếm ông Ta, la lên: "Cái gì
lạ lùng vậy? Tự nhiên ông tăng tiền mướn lên ba Trăm phần trăm khi ông biết chắc rằng
tôi đã quảng cáo rồi, đã in Vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ
cục không? Điên rồi mà!
Không khi nào Tôi chịu giá đó đâu!".

Và chuyện sẽ Xảy ra sao? Chắc chắn là chúng tôi sẽ cãi nhau và các bạn biết cãi
Nhau thường thường kết quả ra sao. Dù tôi phải làm cho ông ta phải tự Nhận rằng ông
có lỗi đi nữa thì lòng tự ái của ông ta cũng không Chịu thua và chấp nhận lời tôi yêu
cầu.

Henry Ford nói: "Bí quyết thành công, nếu có, là biết tự đặt mình vào Địa vị người và
suy xét vừa theo lập trường củ
a người vừa theo lập trường Của mình".

Trong nghệ thuật dùng người, Chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên
tôi muốn nhắc lại: "Bí quyết thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và suy xét
Vừa theo lập trường của người, vừa theo lập trường của mình". Chân lý Đó giản dị minh
bạch làm sao! Đáng lẽ ai cũng biết ngay. Thế mà trong Một trăm người, thì có tới chín
mươi người không biế
t đến, trong chín Mươi chín trường hợp.

Bạn muốn có một Thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn cứ xem xét những thư bạn
nhận được, Sẽ thấy sự thiếu lương tri đó. Đây là một bức thư chép nguyên văn, Nói cho
đúng hơn, là một tờ châu tri, của ông giám đốc một hãng quan Trọng chuyên môn
quảng cáo bằng vô tuyến điện gởi cho mỗi ông quản Lý các sở vô tuyến điệ
n trong
nước.
Gởi ông John Blank ở Blankville Ông Blank thân mến,

Công ty Megavox chúng tôi muốn giữ vững ưu thế vẫn có từ trước tới Nay trong địa
hạt quảng cáo bằng vô tuyến điện.

Tôi không cần biết điều ông muốn. Tôi đương lo lắng việc của tôi đây. Ngân hàng
không chịu cho tôi cố nhà của tôi thêm một hạn nữa Sâu ăn hết bông hồng của tôi
hôm qua chứng khoán xuống giá tôi lỡ Xe điện sáng nay chiều qua ng
ười ta không
mời tôi dự tiệc y sĩ Bảo tôi bị động mạch, bị bệnh thần kinh viêm. Tôi đương quạu đây
thì Đọc nhằm bức thư của một kẻ tự thị chỉ nói đến dự định của y, ý muốn Của y thôi!
Cha chả là ngu! Vậy mà làm nghề quảng cáo chứ!.

Việc quảng cáo của Quốc gia, nhờ công ty chúng tôi truyền thanh đã Mở đường cho
lối quảng cáo mới
đó. Và những chương trình phát thanh Của chúng tôi từ hồi đó tới
nay đã cho chúng tôi một địa vị cao hơn Những hãng khác.

À, phải! Hãng ông Giàu nhất, mạnh nhất. Rồi sao? Cái đó liên can gì tới tôi đâu?
Ông Không thông minh chút nào hết. Ông chỉ khoe sự thành công mênh mông Của ông
thôi, như vậy là làm cho tôi cảm thấy địa vị thấp kém của Tôi, ông biết chưa? .

Chúng tôi muốn Cho khách hàng biết rõ tất cả tình hình các sở vô tuyến điện.

Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không c
ần biết ông muốn cái gì hết; Hãy nói tôi

Xem chi tiết: Đắc nhân tâm